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终端巨滑!电商停滞!瓷砖卫浴销售模式有没有能破局的?

陶瓷资讯2020-04-17 08:51:24


金驼陶瓷、葆威磁砖、陶卫网冠名


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最近跑了一些促销的场子,和几个品类的人沟通了一下,行业的普遍下滑基本是不争的事实,但是大家也在奋力自救,尤其是奋战在销售一线的弟兄们,砍价会、全省联动,明星捧场,招数不怕旧,就怕没人接受。另外的一派,各自谋划自己的电商平台,双11促销,F2C(工厂直销到消费者)等等。烽烟四起,胜负未定。


现在品牌企业在O2O上面举棋不定的最大原因,是担心经销商的固有利益因为引入新业态受到强烈冲击,尤其是在目前市场非常不景气的状况下,不敢轻举妄动。


在讨论宏大的战略之前,我们逐一检视其中的问题。


1. 利益。

厂家和经销商之间,是对抗、颠覆,还是把线上线下的业务做成融合、嫁接、共生的关系,决定了其电子商务方案的战略路径。依托经销商,以他们作为坚实的同盟军,是推广新生事物的有效途径,也是所谓“共同成长”的真实体现。


在用户端,以消费者为主、还是设计师为主、还是工程渠道为主,表面反映出来的是操作流程的不同,实际上不同的技术路径和手段,体现了基本的商业逻辑和哲学。每个厂家的选择可能不一样。


潜规则VS.显规则。目前的终端销售价格之所以没有办法降下来,除了运输和庞大的展厅费用之外,还有所谓“中间人”费用,谁介绍,谁收钱,大家心照不宣,也运作多年。但是,在互联网时代的去中间化大潮,这部分灰色费用的一定会大幅度减少。而且由于互联网技术的进步使成本大幅降低,连3D整体设计效果图都可以瞬间展示,免费提供方案。比价系统的逐步完善,也让部分消费者转而从电商渠道直接购买。因此,可见的将来,随着消费者主权日益彰显,定价权重心日益向消费者一端偏移,潜规则的打破是只有早晚之分,没有是否之别。所谓形势比人强。品牌厂家顺应潮流,和经销商一起努力,把利益分配潜规则逐步改造为显规则,这样,终端消费者才能用脚和手指(移动互联网)投票。


2. 方向。大而全还是单点切入。

有钱不是万能这句话又一次灵验。某厂家老板雄心勃勃,前年投入数千万大洋,请了上百专业团队,一心打造“最好的平台”。结果,钱砸进去了,坑也没有搞出几个。另外的专业团队,不到百万,性能、用户体验比千万的好多了,运作良好。




工厂思维就是一定要一开始大而全,什么都自己搞,钱多人多好办事,互联网不就是烧钱吗?如果没有把握好真正买单的用户真实痛点,企图面面俱到,结果没有重点,用户体验不佳,立马退出。而且,烧钱也有讲究是什么时候、花在什么地方。大而全还有一个问题,就是既有利益方牵扯过多,什么事都搞平衡,需要快速成长、快速突进的互联网时代一定做不成。之前某APP期望一站式把厂家、经销商、设计师、施工方、用户一网打尽,结果参与进来的利益协调费时费力,各自不买账,无疾而终。


现在市面上有一些不错的解决方案, 其实是找准用户最痛的环节切入,快速迭代升级,反而成就事业。就像干果营销,干果产地、外观是否漂亮饱满都可以是传统营销者的卖点,也可以是消费者的买点。消费者买了后怎么吃常常被忽略,甚至很多消费者认为吃核桃时崩掉牙、吃松子时劈掉指甲都是正常的这和产品营销似乎无关,但痛点存在。于是,三只松鼠发现并抓住消费者买过来不方便吃的“痛点”,在产品销售时提供相应的工具,让消费者至始至终有个好的体验。


建材行业,消费者的痛点在哪里?布局、风格、选材、搬运、安装、保养之中的哪个环节?每个环节看起来都是。事实上,品类不同、应用场所不同应该有所差异,甚至和某个品牌的产品特点密切相关。找出自己的客户痛点,先解决一两个迫切的问题,往往起到奇兵的效果。


经销商的痛点是什么?展厅、工资费用支出是确定的,收入不能确定。尽管月月搞联动、周周做促销,生意不见得有起色,人员疲惫不堪,甚至面对高库存,老板也无可奈何。还有没有其他痛点?


3. 用户体验。

建材是平时不关注的品类,需要的时候临急抱佛脚,或者口碑相传。而懒人经济盛行,建材市场的客户,有相当一部分被互联网门户截流了,年轻业主会在互联网上面做一部分的功课。由于建材家居的高值、更换成本高的特点,客户还是会来建材市场实地看看摸摸,体会一下。十几个品类,每个品类货比三家,那是多么痛的感觉?但是,如何把日渐珍贵的潜在客户引流到自己门店,到店之后怎么吸引住他们日益稀缺的关注,不要一走了之,和搜索引擎时代的“吸引眼球”一个道理,但是玩法可能要换换了。


场景设想。把不得不到店选材的痛苦变成好玩、有趣的过程,顺便也就把材料定下来,说不定还有一些意外惊喜。如果商家能够做到这点,成交的机会一定比死死盯着价格标签的好多了。谁能够做到这点,就能够占领先机。


应用于O2O的新技术手段日新月异,厂家、经销商可以小步快跑,不断尝试,积累经验,这样与那些抱残守缺的竞争对手的距离就可以一天天的拉开,积小胜为大胜,最后实现华丽转身。文/佛山三友同行企业管理咨询有限公司 霍健明




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